الوحدة الأولى
تعريف الاتصالات
البيعية: مجموعة الأنشطة الاتصالية التي تجريها المنشأة مع عملاءها الحالين و
المرتقبين ذلك بهدف تعريفهم وإقناعهم بما تعرضه عليهم من سلع أو خدمات او أفكار
وحفزهم لشرائها او تبنيها والتعرف على ردود أفعالهم حيالها.
أهمية الأتصالات
البيعية:
هنالك أربع مهارات بيع أساسية إذا استطاع البائع أن يكسبها وينميها
كانت له بمثابة السلاح الذي يمكن به استمالة المستهدفين لعقد الصفقة البيعة. وهذه
المهارات الأربع تتمثل في : 1: القدرة على تغير مواقف
العملاء 2: القدرة على التعرف على اعترض مؤشرات الشراء
3: القدرة على التعامل مع اعتراضات العملاء 4: القدرة على إتمام الصفقة البيعية بنجاح.
مهام الاتصالات البيعة:
1- الأثر المعرفي
2- الأثر العاطفي
3- الأثر الإداري الحركي
الاتصال يتضمن عادة:
·
إما طلب
معلومات أو إبلاغها بشكل أو بآخر بين طرف الاتصال
·
التأثير
في الأخرين لكي يفهموا ما تم نقله من معلومات او تعليمات
·
الحصول على استجابة معينة من المستقبل بشكل
يساهم في تحقيق هدف المرسل.
بعض المفاهيم الخاطئة عن مهنة البيع:
1- كثرة الكلام مع خصائص البائع الجيد
2- الكذب والخداع من متطلبات البيع
3- إرضاء العملاء قد يتطلب من البائع مخالفة الأعراف و التقليد
4- مهنية البيع مهنية فطرية لا تكتسب بالتعلم
5- مهنية البيع مرح و ثراء عاجل
6- البائع الجيد يجب أن يكون قادر على بيع أي شيء لأي أحد.
مميزات مهنية البيع:
أولا : فرصة تنمية الدخول.
ثانياً: فرصة البروز مع بداية العمل.
ثالثاً: فرصة تحيد إطار العمل و التحدي التجدد.
رابعاً: فرصة تنمية القدرات الذاتية.
أسباب فشل الشخصي:
- ماقبل المقابلة .
- المقابلة.
- مابعد المقابلة.
- لم يحدد هدفا واضحا من زيارته.
- لم يحدد العميل المستهدف بدقة.
- لم يخطط لزيارته بشكل دقيق.
- لا يملك معلومات كافية عن المنتج أو عن العميل أو عن المنافسين.
- عدم التعرف على منتجه بشكل دقيق واحترافي من حيث فوائده وطرق استخدامه وأسعاره.
- لم يكن لديه إصرار كافي على القيام بعمله فهو لا يكرر زيارة العميل لمجرد رفض العميل لا نشغاله أو لأي سبب آخر.
- لا يتحدث إلى الشخص الذي يبده صلاحية اتخاذ قرار الشراء في المنشأة .
- لايضع يده على احتياجات العميل .
- لا يعرض على العميل المنتجات المناسبة .
- لا يتحدث عن مزايا و فوائد المنتج بشكل مقنع ولا يوضح علاقة المنتج المعروض بتلبية احتياجات العميل.
- لا يسمح للعميل بان يتكلم أو يبدي وجهة نظره.
- لا يوضح للعميل فائدة المنتج و أثر الإيجابي على نجاح أعمال العمل.
- لا يستطيع التعامل مع اعتراضات العميل و يهرب عند الرفض.
- لا يلاحظ أو لا يفهم تلميحات الاستعداد للشراء الصادرة عن العميل.
1- لا يقوم البائع بحفظ سجل دقيق بكافة التفاصيل التي حدث في الزيارة الأولى.
2- لايقوم البائع بارجوع إلى سجل الزيارة أو لم يتمكن من تحليل ما حدث
3- لا يقوم البائع بامتابعة مع العميل و الاهتمام باحتياجاته.
4- يعوق نجاح الجهد ألبيعي و يتسبب في سخط العميل مما ينتج عنه ابتعاد العميل.
أنوع المنتجات:
أولأ: الأفكار
ثانياً الخدمات
- الخدمات الاستهلاكية
- الخدمات الإنتاجية
ثالثاً: السلع
- سلع إنتاجية
- سلع استهلاكية
أ-سلع ميسرة:
مميزاتها:
مميزاتها:
- سهولة الحصول عليها.
- انخفاض أسعارها.
- سرعة الدوران في المخزون.
- تعتمد على الإعلان في تسويقها.
ب - يلع التسوق:
مميزاتها:
- قلة معدل الدوران.
- تعتمد على البيع الشخصي أكثر من الإعلان.
- ارتفاع السعر نوعاً ما.
- مهم فيها خدمة ما بعد البيع و الخدمات المساندة.
ج- السلع الخاصة :
مميزاتها:
- قلة الأصناف المعروضة وقلة المنافسين.
- باهضة الثمن كثيراً.
- تعتمد على رجل البيع كثيراً.
- كمية الطلب قليلة.
- لديها خصاصئص مميزة.
- يبذل المستهلك مجهود كبير للحصول عليها.
- سرعة الدوران في المخزون.
- تعتمد على الإعلان في تسويقها.
ب - يلع التسوق:
مميزاتها:
- قلة معدل الدوران.
- تعتمد على البيع الشخصي أكثر من الإعلان.
- ارتفاع السعر نوعاً ما.
- مهم فيها خدمة ما بعد البيع و الخدمات المساندة.
ج- السلع الخاصة :
مميزاتها:
- قلة الأصناف المعروضة وقلة المنافسين.
- باهضة الثمن كثيراً.
- تعتمد على رجل البيع كثيراً.
- كمية الطلب قليلة.
- لديها خصاصئص مميزة.
- يبذل المستهلك مجهود كبير للحصول عليها.
